Ottenere la Buy Box di Amazon nel 2020: una guida completa

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Ottenere la Buy Box di Amazon nel 2020: una guida completa

  • Mondo Ecommerce
  • 21/02/2020

La Buy Box di Amazon è la sezione in alto a destra della pagina di un prodotto in cui i clienti possono aggiungere articoli al carrello o effettuare un acquisto con un solo click. Circa il 90% delle vendite di Amazon sono realizzate tramite la Buy Box. Questa percentuale è ancora più elevata per gli acquisti da mobile perché la Buy Box è posizionata proprio sotto l'immagine del prodotto. 

Quindi, ottenere questa posizione è l’obiettivo più importante per chi vende su Amazon. Sfortunatamente, non esiste un metodo garantito o scritto per vincere la Buy Box, come spieghiamo nel nel video dedicato sul nostro canale, ma vogliamo qui proporre una guida aggiornata basata su consigli derivanti dall’esperienza e dal buon senso ottenuta nel corso degli anni. Comprendere gli algoritmi di Amazon e come trarne vantaggio aumenterà le tue possibilità di battere la concorrenza.


Come essere idoneo per ottenere la Buy Box di Amazon

Il primo passo per vincere la Amazon Buy Box è assicurarti di essere un venditore idoneo. Per esserlo, devi soddisfare i seguenti requisiti:

A  Avere un piano di vendita professionale.
B   I venditori devono essere riconosciuti come idonei per l'acquisto. Puoi trovare queste informazioni accedendo al tuo account Seller Central . Se vendi articoli in più categorie di prodotti, dovrai verificare l'idoneità per ogni singola categoria.
C  Vendere prodotti nuovi, non usati.


Utilizzo del Fulfillment by Amazon

I venditori che utilizzano la logistica di Amazon Prime sono favoriti nell’ottenimento della Buy Box. Il motivo è evidente: i venditori iscritti a questi programmi soddisfano gli elevati standard di Amazon in termini di spedizione e consegna veloci (proprio perchè usufruiscono dei servizi logistici di Amazon), quindi vengono favoriti con l’ottenimento della Buy Box, anche se applicano prezzi superiori.

Questo non vuol dire che chi non vende in Prime non possa ottenere la Buy Box, chi vende in dropshipping (con spedizione gestita dal fornitore) potrà tranquillamente ambire ad un elevato numero di vendite con una adeguata ed attenta strategia nella gestione dei prezzi.



Prezzo di vendita e ottenimento della Buy Box

Il “prezzo di vendita” è  il costo totale di un prodotto comprese la spedizione e le imposte. Il prezzo di vendita è il parametro più importante per vincere la Buy Box. Ricorda che il valore del prezzo si combina sempre con le tue performance di venditore (specificate negli altri paragrafi di questo articolo), quindi è l’insieme di tutti questi valori che viene calcolato per farti ottenere la posizione..

Facciamo un esempio pratico: un prezzo inferiore su un prodotto specifico ti mette in lista per l’ottenimento della Buy Box, ma contemporaneamente Amazon calcola la tua posizione anche in base alle tue metriche di venditore, come feedback e tempi di spedizione, paragonandole agli altri venditori in competizione con te in quel momento per la Buy Box. Se hai delle performance di venditore più elevate rispetto ai tuoi concorrenti, puoi permetterti di alzare il prezzo e vincere ugualmente la Buy Box, con un margine di vendita più elevato.



Strategie di prezzo per vincere la Buy Box

Poiché il prezzo è il parametro più importante, vediamo insieme quali strategie di gestione poter adottare:

Correzione manuale

Consiste nell'aggiornamento del prezzo di ciascuno dei tuoi articoli individualmente. Mentre può funzionare per i venditori che offrono solo una manciata di prodotti, quelli che vendono una grande quantità di articoli o stanno lavorando per far crescere la propria attività possono trovare questo metodo ingestibile.


Impostazione delle regole per il repricing

Puoi impostare le regole dei prezzi di Amazon dalla tua pagina Seller Central per attivare una modifica automatica dei prezzi quando vengono soddisfatti determinati requisiti. Ad esempio, puoi creare una regola che mantenga il prezzo del tuo prodotto 1 Euro al di sotto del prezzo di Buy Box. Oppure puoi creare una regola che mantenga il tuo prezzo 1 Euro al di sopra del prezzo di mercato più basso che utilizza lo stesso canale di fulfillment.

Tuttavia, ci sono alcuni svantaggi di questo metodo di determinazione del prezzo. Prima di tutto le regole si basano sui prezzi di altri venditori. Inoltre, stabilire regole sui prezzi può richiedere molto tempo e aggiornamenti regolari, perché queste regole possono spesso contraddirsi a vicenda. Inoltre, l'impostazione di prezzi basati su regole può facilmente creare guerre di prezzo tra i venditori, il che può ridurre i profitti su tutta la linea.


Utilizzo del calcolo automatico del “Miglior Prezzo”

L’utilizzo di SellRapido offre una funzione esclusiva che permette di impostare automaticamente i prezzi di vendita in base a determinati parametri stabiliti dal rivenditore, come il guadagno minimo prestabilito, in percentuale (e/o a ricarico fisso), e lo “scalino di discesa”, ovvero il parametro di “riduzione” (fisso e/o in percentuale) rispetto al prezzo di vendita più competitivo per quel prodotto.

In questo modo è possibile ottenere maggiori Buy Box senza modificare manualmente i prezzi (facendoti risparmiare una notevole quantità di tempo) e senza osservare costantemente i competitors per modificare le tue politiche di vendita. 

Potrai decidere il tuo margine minimo su determinati listini e determinati prodotti. In maniera automatica SellRapido applicherà il maggior margine possibile pur mantenendo la possibilità di avere il prezzo inferiore. Il check sul marketplace avviene ogni 15 minuti, garantendoti un controllo costante sull’ottenimento della Buy Box. Il risparmio di tempo per il lavoro di un venditore professionista che gestisce decine di prodotti su più listini è evidente ed il vantaggio per ottenere maggiori margini di guadagno ne viene di conseguenza.

SellRapido è l’unico software di e-commerce automation che integra questa funzione premium direttamente nel costo dell’abbonamento!





Tempi di spedizione: l’importanza di avere fornitori di qualità

La rapidità con cui gestisci gli ordini è un fattore molto importante che Amazon considera nel determinare quale venditore vincerà la Buy Box. Più velocemente spedisci, meglio è.

Il tasso di le spedizioni in ritardo e la consegna puntuale sono rispettivamente il numero di ordini spediti da un venditore dopo la data di spedizione prevista e il numero di ordini spediti in tempo negli ultimi 30 giorni. I venditori dovrebbero puntare a un tasso di spedizione in ritardo dello 0% e una tariffa di consegna puntuale al 100%. Tuttavia, non è necessario mantenere punteggi perfetti su ciascuna di queste metriche per vincere la Buy Box. Anche i venditori con un tasso di consegna in ritardo inferiore al 4% e un tasso di consegna puntuale superiore al 97% sono candidabili.

Per alcune categorie di prodotti, il tempo di spedizione ha un valore ancora più sensibile.  Ad esempio se vendi prodotti deperibili, come il cibo, i tempi di spedizione avranno un impatto maggiore sulla conquista della Amazon Buy Box, perché i consumatori si aspettano che tali prodotti vengano consegnati velocemente.

Se vendi tramite dropshipping, risulta fondamentale la scelta di fornitori/grossisti che ti assicurino i migliori prezzi e allo stesso tempo forniscano un servizio di spedizione di alta qualità e affidabilità .

SellRapido mette a tua disposizione una lista di fornitori dropshipping già selezionati e verificati in diverse categorie merceologiche, che troverai già integrati (previa registrazione presso il singolo distributore), arricchiti da foto e descirzioni, e pronti da essere messi in vendita su Amazon, sul tuo e-commerce o su altri marketplace

E’ inoltre disponibile l’esclusivo programma B2BHUB che collega un numero limitato di venditori professionisti (soggetto a qualifica e disponibilità, contattaci per verificare se sei eleggibile  ) ad una serie di grossisti estremamente selezionati per caratteristiche ad elevata possibilità di raggiungere la Buy Box su più categorie merceologiche, pur mantenendo margini superiori alla media di mercato (es: orologi, accessori auto/moto, prodotti per la casa casa, piccoli elettrodomestici, abbigliamento, etc).


Tracking rate

Il “Tracking rate” si riferisce alla percentuale di ordini di un venditore che viene inviata negli ultimi 30 giorni con le informazioni di tracciamento della spedizione corrette.

Per aumentare le possibilità di ottenere la Buy Box, i venditori dovrebbero puntare a un punteggio perfetto del 100%. Ciò significa che tutti i clienti devono ricevere le informazioni di tracciamento corrette per i loro ordini.


Punteggio di feedback

La valutazione del feedback del venditore è un argomento abbastanza complesso che affronteremo in un articolo separato. In generale, il sistema di valutazione dei venditori su Amazon va da 1 a 5 stelle, dove 5 è il punteggio migliore. La valutazione media di un venditore viene visualizzata accanto al loro nome ed è possibile visitare la pagina del venditore per vedere i punteggi del loro feedback positivo e negativo.


Tempi di risposta alle domande dei clienti

Il tempo necessario per rispondere alle domande e ai reclami dei consumatori ha un impatto medio sulle possibilità di vincere la Buy Box. I venditori dovrebbero puntare a rispondere a tutti i messaggi entro 12 ore dalla ricezione di un domanda da parte degli utenti.


Tasso di difetto dell'ordine

Definito ODR, è la misura della capacità del venditore di fornire un buon servizio ai clienti. Comprende tutti gli ordini con uno o più difetti rappresentati come percentuale del totale degli ordini negli ultimi 60 giorni.

Esistono tre tipi di ODR considerati da Amazon:
1  Tasso di feedback negativo, che include commenti e valutazioni dei tuoi clienti
2  Tasso di reclamo “A-to-z Guarantee”, che consiste nei reclami dei consumatori che reputano i loro ordini sono insoddisfacenti.
3  Tasso di riaccredito, cioè il numero di volte in cui un venditore rimborsa gli ordini dei clienti.
Per il venditore è necessario mantenere un ODR inferiore all'1%. I venditori di terze parti con un ODR superiore all'1% possono rischiare che Amazon disattivi i loro account.


Tasso di cancellazione e rimborso

La frequenza con cui un venditore annulla gli ordini e la frequenza con cui gli acquirenti richiedono rimborsi da un venditore influiscono in modo abbastanza ridotto sulla probabilità di ottenere la Buy Box. I venditori professionali devono mirare a mantenere basse queste percentuali. Come regola generale, una percentuale di cancellazione inferiore al 2,5% è considerata accettabile.


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